史玉柱：創(chuàng)造500億的財(cái)富指南

　　史玉柱：創(chuàng)造500億的財(cái)富指南
　　
　　在開(kāi)發(fā)《征途》時(shí)，史玉柱問(wèn)大家：“為什么打怪一定要如此枯燥，折磨人？”開(kāi)發(fā)人員回答：“所有游戲都是這樣?！?br />　　
　　可史玉柱發(fā)現(xiàn)玩家對(duì)此并不喜歡，叫苦不迭，寧波就有一人在打怪時(shí)死在了網(wǎng)吧。
　　
　　他決定做一個(gè)徹底的改變。在《征途》中，玩家打怪不必手忙腳亂，按個(gè)鍵，電腦自動(dòng)打，你可以端杯咖啡看著打。實(shí)在不行，電腦關(guān)了，它自己還能打。這個(gè)變化，很受玩家的歡迎。
　　
　　類似的創(chuàng)新，在《征途》中數(shù)以百計(jì)。
　　
　　“我敢說(shuō)，《征途》是所有游戲中最好玩的，沒(méi)有哪個(gè)玩家說(shuō)不好玩。”說(shuō)著，史玉柱臉上露出孩子般的微笑，仿佛已然進(jìn)入了那個(gè)虛擬的游戲世界。
　　
　　《征途》的成功，還在于它率先推動(dòng)了免費(fèi)模式在中國(guó)的發(fā)展。
　　
　　之前，網(wǎng)絡(luò)游戲的商業(yè)模式是點(diǎn)卡收費(fèi)模式，即玩家買一張點(diǎn)卡便可上線玩一段時(shí)間（像使用IC電話卡一樣），賣點(diǎn)卡也是游戲企業(yè)的唯一收入來(lái)源。在收費(fèi)模式中，誰(shuí)泡的時(shí)間越長(zhǎng)，裝備也就越高級(jí)，人也自然越能笑傲江湖、快意恩仇。
　　
　　史玉柱玩《傳奇》上癮后，很快就發(fā)現(xiàn)這種模式有問(wèn)題。在游戲中，有錢但沒(méi)有時(shí)間的玩家很多，于是就催生了大量的代練公司和裝備交易，讓那些有時(shí)間的玩家?guī)蛣e人代練，或者把自己練出的有好裝備的賬號(hào)賣給別人。
　　
　　史玉柱就曾從一個(gè)玩家那里買了一個(gè)有頂級(jí)裝備的賬號(hào)，花了5萬(wàn)多元，在這筆交易中，賣裝備的玩家得了5萬(wàn)元，而研發(fā)、經(jīng)營(yíng)《傳奇》的盛大公司卻賺得少得可憐，只有幾百元。
　　
　　史玉柱靈機(jī)一動(dòng)：“尤其讓裝備在玩家之間賣來(lái)賣去，為什么不干脆公司自己賣？”
　　
　　這一下就想到了行業(yè)的最前沿。后來(lái)他才知道，韓國(guó)人也在琢磨這個(gè)問(wèn)題，并率先推出了“免費(fèi)模式”，即玩家可以免費(fèi)上線玩游戲，但要獲得“過(guò)癮”的裝備，必須掏錢購(gòu)買。在這種模式中，誰(shuí)泡的時(shí)間長(zhǎng)不再重要，重要的是誰(shuí)花錢買的裝備更好，才能在江湖上“吃得開(kāi)”，有地位。
　　
　　盡管是后來(lái)才得知韓國(guó)人的免費(fèi)模式，但史玉柱從一開(kāi)始就把游戲的玩家定位為兩類人，一類是有錢人，他們有錢到為了一件在江湖上有面子的裝備根本不在意價(jià)格是幾千還是幾萬(wàn)，另一類人沒(méi)錢但有時(shí)間，一聽(tīng)說(shuō)不用買卡就能打游戲，沒(méi)有理由不往《征途》里鉆。為了進(jìn)一步提升人氣，史玉柱又開(kāi)業(yè)界先河，使出為玩家發(fā)工資的絕招。
　　
　　這就是免費(fèi)模式的精髓――“讓沒(méi)錢的人免費(fèi)玩，讓有錢人開(kāi)心玩，賺有錢人的錢”。為此，甚至可以“養(yǎng)100個(gè)人陪1個(gè)人玩”。
　　
　　自從《征途》第一個(gè)投放市場(chǎng)并迅速做出規(guī)模后，我國(guó)的網(wǎng)游游戲也隨之全部轉(zhuǎn)向免費(fèi)模式。這直接刺激了我國(guó)網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，史玉柱介紹，過(guò)去兩年市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)率均超過(guò)70%，2007年也不會(huì)低于這個(gè)數(shù)字，而且有望突破100億元。
　　
　　隨著《征途》的橫空出世，原來(lái)三國(guó)鼎立的格局已被打破，《征途》已經(jīng)成為新的領(lǐng)跑者。目前，《征途》即將在納斯達(dá)克上市，有人計(jì)算，史玉柱也將因此獲得400億元的身價(jià)。
　　
　　史玉柱的裝備
　　
　　史玉柱的第二件“裝備”也同等重要，那就是他有一種超凡的營(yíng)銷管理能耐，能在別人認(rèn)為利潤(rùn)稀薄的中小城市甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，建立一支有著超強(qiáng)執(zhí)行力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，并挖出金礦來(lái)。
　　
　　事實(shí)上，史玉柱正是因?yàn)榫毦土诉@兩樣過(guò)硬的本領(lǐng)，于是才無(wú)堅(jiān)不摧，笑傲江湖。
　　
　　對(duì)自己團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，史玉柱心里也一直很自許。
　　
　　“如果誰(shuí)說(shuō)我們的執(zhí)行力差，他可以這么說(shuō)，但我絕不會(huì)承認(rèn)。每年大年三十，你可以到全國(guó)50萬(wàn)個(gè)商場(chǎng)和藥店去看，別人早回家過(guò)年了，我們9000名員工依然頂著寒風(fēng)在那里一絲不茍地搞腦白金促銷。如果執(zhí)行力不行，干勁是哪來(lái)的？”
　　
　　史玉柱的第二項(xiàng)裝備，也是他從上半場(chǎng)的慘敗中，花了幾個(gè)億的代價(jià)買來(lái)的。在1996年巨人走向潰敗的前夜，公司一片混亂，欺上瞞下成風(fēng)，“都說(shuō)自己做了多少多少事，結(jié)果全是虛報(bào)，我被騙得太慘?！?br />　　
　　當(dāng)年，史玉柱的腦黃金銷售額為5。6億元，但爛賬卻有3億多。資金在各個(gè)環(huán)節(jié)被無(wú)情地吞噬，也是資金鏈斷裂的導(dǎo)火索。
　　
　　于是，史玉柱鍛造隊(duì)伍執(zhí)行力的第一步，就是從管理好現(xiàn)金流開(kāi)始的。做腦白金時(shí)，總部把貨賣給各地的經(jīng)銷商，而且大小經(jīng)銷商一視同仁，全都先款后貨；但在終端上，促銷、市場(chǎng)維護(hù)等工作卻主要是史玉柱在各地成立的分公司負(fù)責(zé)。無(wú)論和各地分公司經(jīng)理多么信任，史玉柱也堅(jiān)決不讓他們碰貨款，貨款是經(jīng)銷商與總部之間的事情，“至高無(wú)上”，絕不許分公司染指。
　　
　　在保健品行業(yè)，壞賬10%可以算是優(yōu)秀企業(yè)，20%也屬正常，但在這種模式下，腦白金10年來(lái)銷售額100多億元，但壞賬金額仍是0。
　　
　　同時(shí)，史玉柱還要求各地的經(jīng)理對(duì)他們承擔(dān)的責(zé)任要“互保”。剛開(kāi)始做腦白金時(shí)，總部規(guī)定分公司要每天維護(hù)終端，上報(bào)各個(gè)終端的服務(wù)情況，漏報(bào)遲報(bào)一天罰5000元。有個(gè)經(jīng)理根本就不把總部下發(fā)的制度當(dāng)回事，一個(gè)月都沒(méi)報(bào)一次，按規(guī)定應(yīng)被罰15萬(wàn)元。
　　
　　可那個(gè)經(jīng)理的工資根本不夠罰，怎么辦？史玉柱就接著罰擔(dān)保人的工資，以及擔(dān)保人的擔(dān)保人的工資，一直連罰了5層，直到罰足15萬(wàn)。大家終于怕了，再也沒(méi)有人敢拿公司的制度當(dāng)兒戲。
　　
　　為了提高執(zhí)行力，史玉柱還為腦白金建立了一個(gè)50人的糾察隊(duì)伍，一年四季在外面悄悄進(jìn)行市場(chǎng)糾察，一旦發(fā)現(xiàn)分公司弄虛作假或隱瞞問(wèn)題，就會(huì)對(duì)分公司進(jìn)行處罰。除了這支總部的糾察隊(duì)伍，省級(jí)分公司也有糾察隊(duì)查市級(jí)市場(chǎng)，市級(jí)糾察隊(duì)又查縣級(jí)市場(chǎng)。
　　
　　正是這種安排，讓腦白金的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在各終端非常強(qiáng)勢(shì)，擺脫了一般保健品企業(yè)對(duì)于經(jīng)銷商的嚴(yán)重依賴。目前，腦白金是唯一能讓自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋縣級(jí)市場(chǎng)的保健品。
　　
　　其次，史玉柱還在公司里倡導(dǎo)一種“有獎(jiǎng)必有罰，獎(jiǎng)罰必配套”、“只認(rèn)功勞不認(rèn)苦勞；說(shuō)到做到，做不到就不要說(shuō)”的企業(yè)文化。和一般公司只獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)不懲處落后相比，史玉柱每次開(kāi)總結(jié)大會(huì)，一定是最佳和最差同時(shí)登臺(tái)，最佳上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)金，最差下臺(tái)領(lǐng)黃旗。對(duì)每一位經(jīng)理，史玉柱不僅為他們提供了獲得巨額獎(jiǎng)金的可能，還給他們做不好就要接受大筆罰款的責(zé)任。對(duì)第一線的銷售人員也是一樣，做不好連300元的底薪也難保，但做好了就可以拿到高得驚人的銷售提成。
　　
　　導(dǎo)讀：從一無(wú)所有變成億萬(wàn)富翁，從都市白領(lǐng)變成身經(jīng)百戰(zhàn)的創(chuàng)業(yè)者，他就是——史玉柱！史玉柱的創(chuàng)業(yè)史可以分為上下兩個(gè)半場(chǎng)――1997年之前的巨人和1997年之后的巨人。接下來(lái)我們就來(lái)看看他的傳奇人生！
　　
　　史玉柱的創(chuàng)業(yè)史可以分為上下兩個(gè)半場(chǎng)――1997年之前的巨人和1997年之后的巨人。1997年之前是天不怕地不怕，高呼口號(hào)“要做中國(guó)的IBM”，橫沖直撞，最后慘敗。留下一棟荒草肆虐的爛尾樓，外加幾億元巨債。死過(guò)一次后，才知道死亡的滋味。這10年，史玉柱如履薄冰，小心翼翼，賣腦白金，投資銀行股，進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)游戲，在一片廢墟上，轉(zhuǎn)眼煉就了超過(guò)500億元的財(cái)富。史玉柱為何能在下半場(chǎng)“驚天逆轉(zhuǎn)”？是的，他的確掌握了一套獨(dú)創(chuàng)的看家秘笈，為自己打造了幾樣縱橫江湖的“頂級(jí)裝備”。
　　
　　中場(chǎng)休息的感悟
　　
　　盡管不算新鮮，但還是有必要交代一下史玉柱1997年以前的簡(jiǎn)歷。
　　
　　史玉柱，1962年出生在安徽北部的懷遠(yuǎn)縣城。1980年，史玉柱以全縣總分第一，數(shù)學(xué)119分（滿分120分）的成績(jī)考入浙江大學(xué)數(shù)學(xué)系，畢業(yè)后分配到安徽省統(tǒng)計(jì)局，時(shí)年24歲。由于工作出類拔萃，被作為第三梯隊(duì)，送往深圳大學(xué)進(jìn)修。
　　
　　可是，讀完研究生之后，史玉柱決心辭職創(chuàng)業(yè)。當(dāng)他登上飛機(jī)飛往深圳的時(shí)候，身上全部的家當(dāng)就是東挪西借的4000元錢，以及他耗費(fèi)9個(gè)月心血開(kāi)發(fā)出來(lái)的M-6401桌面排版印刷系統(tǒng)。
　　
　　1989年8月2日，他利用報(bào)紙《計(jì)算機(jī)世界》先打廣告后收錢的時(shí)間差，用全部的4000元做了一個(gè)8400元的廣告：“M-6401，歷史性的突破”。13天后，史玉柱即獲15820元；一個(gè)月后，4000元廣告已換來(lái)10萬(wàn)元回報(bào)；4個(gè)月后，新的廣告投入又為他賺回100萬(wàn)。
　　
　　這一年，史玉柱產(chǎn)生了創(chuàng)辦公司的念頭，他想：“IBM是國(guó)際公認(rèn)的