立白創(chuàng)始人陳凱旋：不懈奮斗，一包洗衣粉干出200億大生意

　　文/清如

　　陳凱旋出生于商業(yè)氣息濃厚的潮汕普寧，耳濡目染之下，他從小學(xué)就開(kāi)始“經(jīng)商”，每個(gè)周末都到縣城去賣(mài)雞蛋。

　　高中畢業(yè)后，陳凱旋來(lái)到廣州打工。他做建筑工、拆舊樓、扛石頭，但是3年下來(lái)仍然沒(méi)有多少存款，他只好返回普寧。

　　在老家，陳凱旋發(fā)現(xiàn)一家賣(mài)洗衣粉的雜貨店生意十分火爆，他靈光一現(xiàn)，“或許可以倒騰一下洗衣粉”。

　　他跟父母借了3000元，開(kāi)始倒賣(mài)洗衣粉，生意做得風(fēng)生水起。于是他干脆與洗衣粉生產(chǎn)商簽訂獨(dú)家代理，全部包銷(xiāo)，不到5年，他就成為當(dāng)?shù)刈畲蟮南匆路圪Q(mào)易商。

　　可惜好景不長(zhǎng)，那家洗衣粉生產(chǎn)商為了利益最大化，單方面撕毀協(xié)議，發(fā)展了4家代理。陳凱旋的生意急轉(zhuǎn)直下，他幡然醒悟，“還是得有自己的品牌和工廠(chǎng)。

　　面對(duì)沒(méi)技術(shù)、沒(méi)工人、沒(méi)廠(chǎng)房的“三無(wú)”困境，陳凱旋的應(yīng)對(duì)策略是“借雞生蛋”，“先找人幫忙生產(chǎn)、拿過(guò)來(lái)貼上自己的品牌打市場(chǎng)，等實(shí)力壯大了，再自己建廠(chǎng)?！?/p>

　　1994年，陳凱旋簽下廣州一家洗滌用品廠(chǎng)的一批存貨，隨后創(chuàng)立廣州市立白洗滌用品有限公司，立白洗衣粉由此誕生。

　　彼時(shí)，日化巨頭寶潔大中華總部扎根廣州，國(guó)內(nèi)洗衣液“霸主”浪奇也在廣州，立白洗衣液作為一個(gè)新興品牌，想要突出重圍談何容易。

　　那個(gè)時(shí)候，市場(chǎng)上的經(jīng)銷(xiāo)商模式是一層層拿貨，賣(mài)完再結(jié)款。陳凱旋發(fā)現(xiàn)這個(gè)模式存在出貨快、回款慢等弊端，于是他大膽提出“現(xiàn)款現(xiàn)貨”模式，可是經(jīng)銷(xiāo)商根本不吃這套。

　　在大城市遇阻的陳凱旋決定走農(nóng)村包圍城市路線(xiàn)，先在老家普寧打開(kāi)市場(chǎng)。他發(fā)動(dòng)自己的親朋好友做經(jīng)銷(xiāo)商，并且舉辦了一個(gè)渠道大會(huì)，順利讓立白洗衣液進(jìn)入300多家商店和供銷(xiāo)社。

　　隨著立白名聲越來(lái)越響，想要“分一杯羹”的經(jīng)銷(xiāo)商紛紛找上門(mén)來(lái)。對(duì)此，陳凱旋依然堅(jiān)持“現(xiàn)款現(xiàn)貨”模式，并且規(guī)定一個(gè)區(qū)域只委托一人進(jìn)行獨(dú)家代理。

　　這種“以縣域?yàn)閱挝?，一個(gè)縣一個(gè)代理”的模式，既方便陳凱旋對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行扁平管理，又激發(fā)了經(jīng)銷(xiāo)商的熱情，讓他們?cè)谟邢薹秶咽袌?chǎng)一竿子打到底。

　　1997年，立白銷(xiāo)售額突破10億元。1998年，立白建立了華南區(qū)最大的洗滌用品生產(chǎn)基地。

　　此時(shí)，陳凱旋決定通過(guò)廣告營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)一步擴(kuò)大品牌影響力。

　　陳凱旋和團(tuán)隊(duì)研究過(guò)后，決定主打立白“不傷手”的特點(diǎn)?！跋匆路凼且环N生活必需品，應(yīng)該努力塑造其貼近生活的品牌形象?！?/p>

　　于是，他找來(lái)當(dāng)時(shí)人氣爆棚的喜劇演員陳佩斯作為形象代言人，樹(shù)立親民的品牌形象，讓“不傷手的立白”這句廣告語(yǔ)廣為流傳。

　　2008年，立白成為北京奧運(yùn)會(huì)和殘奧會(huì)洗滌用品獨(dú)家供應(yīng)商，陳凱旋借勢(shì)推出奧運(yùn)專(zhuān)供產(chǎn)品“去漬霸”，“頑漬污漬，一網(wǎng)打盡”，立白的知名度和美譽(yù)度都得到大幅度提升。

　　此后，在品牌策略上，陳凱旋發(fā)起猛烈攻勢(shì)，打響娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)大戰(zhàn)。他于2013年先后投入超過(guò)10億元，冠名《我是歌手》、贊助《爸爸去哪兒》、《我們結(jié)婚吧》等熱門(mén)綜藝節(jié)目。

　　2016年，立白成為唯一進(jìn)入中國(guó)民營(yíng)企業(yè)500強(qiáng)的日化企業(yè)。

　　2017年，立白冠名湖南衛(wèi)視綜藝《中餐廳》，通過(guò)節(jié)目場(chǎng)景的多元化植入、社交平臺(tái)的話(huà)題傳播等方式，讓品牌形象深入人心。

　　根據(jù)立白集團(tuán)公布的數(shù)據(jù)，2017年立白銷(xiāo)售額突破200億元。

　　如今，已經(jīng)是百億民企掌門(mén)人的陳凱旋仍然在不懈奮斗，“我不會(huì)停下來(lái)，我會(huì)不斷創(chuàng)業(yè)，永遠(yuǎn)創(chuàng)業(yè)。”

　　文章來(lái)源：南財(cái)專(zhuān)訪(fǎng)