理性是有限的

　　如果有兩個(gè)匹薩， 配料和口味等其他方面完全相同，只不過一個(gè)比另外一個(gè)更大一點(diǎn)，你是不是愿意為大的匹薩支付更多的錢？答案毫無疑問是肯定的。人應(yīng)該都是理性的，對(duì)于好的東西和壞的東西，人們總是愿意為好的東西支付更多的錢?？墒?，在現(xiàn)實(shí)生活中，人的決策卻并不總是如此英明。

　　1998年，奚愷元教授發(fā)表了一個(gè)著名的冰淇淋實(shí)驗(yàn),實(shí)驗(yàn)是這樣的：現(xiàn)在有兩杯冰淇淋，冰淇淋A有7盎司,裝在5盎司的杯子里，堆得高高的，看上去快要溢出來了；另一杯冰淇淋B是8盎司,但是裝在10盎司的杯子里,看上去還沒裝滿。你愿意為哪份冰淇淋付更多的錢呢？

　　如果人們喜歡冰淇淋,那么8盎司的冰淇淋比7盎

　　司多；如果人們喜歡杯子,那么10盎司的杯子也要比5盎司的大。如果理性的話，應(yīng)該選b，是不是？

　　可是實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明,在分別判斷的情況下，人們反而愿意為分量少的冰淇淋付更多的錢。平均來講，人們?cè)敢饣?.26美元買7盎司的冰淇淋，卻不愿意用1.66美元買8盎司的冰淇淋。

　　這契合了卡尼曼等心理學(xué)家所描述的:人的理性是有限的。人們?cè)谧鰶Q策時(shí),并不是去計(jì)算一個(gè)物品的真正價(jià)值，而是用某種比較容易評(píng)價(jià)的線索來判斷。比如在冰淇淋實(shí)驗(yàn)中,人們其實(shí)是根據(jù)冰淇淋到底滿不滿來決定給不同的冰淇淋支付多少錢的。生活中這類現(xiàn)象比比皆是。精明的商家就善于利用人們的這種心理, 制造“看上去很美”的效果。

　　所以呢，以后我們?cè)谫I東西的時(shí)候，要稍微想一下，自己是不是被商家看上去很美的表象給迷惑了？我們?cè)谫u東西的時(shí)候，也要善于給客戶“看上去很美”的感覺。

　　咱要做精明人！